文 |  蓝洞生意 于玮琳 晓晓电影122xx

裁剪 | 焦丽莎 

对于跨境卖家而言，全托管是一场摊开来的「阳谋」。

硬币的正面，是「诱东谈主」的销量高潮。手机行业跨境卖家乔智告诉「蓝洞生意」，团结款单品，是否参与全托管出货量可以收支五倍；

而反面是，销量的背后是对利润的极致压缩。「全托管的销售老本比其他模式低30%，但利润少了不啻50%」。

那为什么还有巨额商家簇拥而至？这是不是一柄双刃剑？入局全托管，是不是用利润换流量？当你遴荐当死心掌柜时，是不是也让渡了可贵的语言权？

当跨境商家还在这些问题争得面红过耳时，「始作俑者」平台方对全托管模式的立场已呈现出躲避的不同。

铁杆守旧者是拼多多的外洋平台TEMU，2022年9月，北好意思站落地的同期，TEMU就将「全托管」作为唯独模式履行开来。一年畴昔了，凭借强劲的「钞才气」和对供应链的把控才气，赶紧在环球37个国度和地区铺开站点；

「跟牌」的淘系平台环球速卖通立场蒙眬，2022年年底，速卖通在韩国试点全托管，随后逐渐铺开；但对于不肯丧失订价权的商家，又在本年8月试水「半托管」模式，相较于「全托管」，给商家保留了订价权和行动运营权；

风云握住的TikTok也在加快补上电商生态，全托管是蓄势待发的半壁山河。本年5月末，TikTok Shop已洞开沙特和英国市场全托管的招商，预测将在更多地区不息上线。

最新的音讯是，它们行将在9月12日关闭好意思区「半闭环」电商，走和当年抖音关闭外链一样的途径，对于莫得外洋落寞站的商家来说，拥抱全托管大势所趋。

，意在沛公，意在沛公。「全托管」对平台来说就是这么一柄「宝剑」。怎样使用，用到什么进程，取决于平台生态和用户画像的不同。

而要是咱们将视野拉远，跨境平台对全托管立场的躲避互异，何尝不是和国内主站遥呼相应？岂论「猫抖拼」在外洋怎样猛冲，都离不开「原生家庭」的血脉压制。

1 ，舞出不一样的剑花

TEMU的强势可以保证价钱上风和爆品出货的后果，适用于工场端和工贸一体的有边界的商家；

而速卖通的「生动」则给了各样化的品牌登第三方商家一个切口，更有益于供给端品类的丰富；

TikTok作为履行平台，正在加快完善我方的电商生态。

据Statista数据，本年8月TEMU在好意思国活跃用户数目已高出了1亿，客岁10月这一数字如故600万。大手笔投放「超等碗」可以让TEMU登上媒体的头条，但用户狂飙式的增长，靠的依然是「廉价」。

网友晒出TEMU和亚马逊的价钱横向比对，女留学生东谈主手必备的鲨鱼夹，TEMU的价钱是0.59好意思元，险些一模一样的名堂，亚马逊的价钱是8.99好意思元；愈加标品的空气炸锅纸，TEMU的价钱是4.99 好意思元，亚马逊的价钱是9.99 好意思元。

廉价倚恃的是中国坚实的供应链基础，从平台自身来看，元勋是全托管。在这一模式下，商家只崇拜供货并发往国内仓，平台包揽选品、践约、售前售后所有这个词设施，作念生意的门槛镌汰了，代价是由平台掌控订价权和运营权。

极致的廉价带来雄壮的流量，对商家而言，诚然利润被摊薄，但边界效应是显耀的。而这么的用户增长和成交边界莫得平台不眼红，也更有益于对供应链的强掌控。在畴昔的一年间，除了亚马逊，险些所有这个词的主流跨境电商平台明确跟进了全托管。

但相同一把「剑」，在不同东谈主手里却会舞出不一样的剑花。

波多野结衣

对于TEMU而言，全托管是有且仅有的模式，平台对订价有十足的把控。卖家上架的产物都需要买手核价，要是被以为价钱太高就会被下架，要从头提交。对此卖家最多的吐槽是「TEMU核价，真就少量利润都不给留」。

除了极致的压价，TEMU在商家工作上稍显精真金不怕火。包括不洞开过多「无须要」的数据，商家看不到同类产物的销售情况、差评率，「TEMU洞开的数据就是有莫得罚金，要是莫得被罚金，就确认你运营的可以」，乔智说。

据了解，一些商家想要退出TEMU时发现莫得退店按钮，以致也找不到干系的客服。

上风则是出货快，许多有落寞站的国外店家可爱在上头进货。「速卖通无意辰会莫得货或出货慢，但TEMU一定会发货」，乔智说，「要是不发货，就要赔钱」。

但对于速卖通而言，全托管不是唯独，仅仅原有生态的一个延长。据其官网招商先容，原有POP自营商家想要入驻全托管，需要行业小二的定向邀约。对于订价权，「商家可以通过裁剪商品中的供货价进行调价，但需要经由行业小二的再次审核」。

速卖通对全托管如斯「三心二意」，以致初始试水「半托管」。和前者比较最大的不同是，平台「管」的是仓配物流和退货工作，商家主导订价和运营，但可以享有和全托管一样的流量歪斜，包括入选Choice频谈。

据了解，半托管业务现在还在定向邀约阶段，一位商家告诉「蓝洞生意」，诸如不同国度含税价钱治疗等功能还需要完善，此外，体验后嗅觉这个模式约等于淘系菜鸟物流的「全托管」，立异性并不大。

TikTok的全托管现在只洞开了沙特和英国，和北好意思地区比较，订单起量不快，但履行电商强劲的流量上风也让入局者抱有远期期待。平台相同有全托管和自运营两种模式，并莫得进展出光显的倾向，和订价权比较， TikTok更介意「安全」，在审核方面慎之又慎，尤为珍重是否会有侵权问题。

「但越有风险的品起量越快」，有卖家线路，「比如蜘蛛侠的玩偶，钢铁侠的手办，这就是履行电商的天命」。

其更受怜惜的动向是，TikTok行将在9月关闭好意思区「半闭环」工作，换句话说，不可跳转外链购买商品，和国内的抖音一样，作为详细性平台，不再仅仅当提给水和煤的基础设施，而是成立里面的自轮回，切身下场作念生意。

2，抄大本营功课 

从商家的响应来看，不管平台规章何如变，他们都会尽可能地尝试更多渠谈，并致力于稳当规章。最终方针唯有一个——「搞钱」。

大的概念之下，商家对每个平台的定位也有别离。「咱们用TEMU就是去库存」，诡计家用五金、在北好意思有落寞站的阿旭说，「它可以帮我跑量，诚然险些不得益，就当是断臂，把仓库清出来」；

TikTok更偏渠谈属性，「咱们会在上头测品，看哪些品类能快速跑出来，因为文娱属性比较强，比较合适Z世代可爱的商品」，但他也坦言，「主要就是用TikTok引流，不太动作电商平台来作念」。

速卖通不像TEMU和TikTok一样有着光显的功能性定位，某种进程上，它的生态更趋向亚马逊，但和其伙同多年的乔智以为，「淘系许多想维时势更偏中国市场作风，也更站位商家」。

试水半托管、订价好探究——速卖通在外洋呈现出的姿态，很难不让东谈主瞎猜测阿里集团本年的伏击方针：「回来淘宝、回来用户、回来互联网」。

「蓝洞生意」曾在《阿里vs拼多多，「妥协」了》一文中说起，诚然阿里和拼多多的电商之争都围绕着廉价和供应链，但二者起势的时间布景不同，依靠的上风不同，决定了他们的基本盘和站位不同。

从电商蛮荒期走来的淘宝靠丰富供给撮合虚耗者和商家，在大局已定时解围的拼多多靠挖掘需求，让虚耗者看到爆款，刺激下单和复购篡夺市场。这注定了拼多多更站位虚耗者，淘系更站位商家。

基于此，也就有了万物齐可淘的淘宝，也有了在廉价上还能「再砍一刀」的拼多多。

莫得企业可以脱离我方的基因设备业务，就像是每个东谈主都是我方原生家庭的延续。

拼多多在国内靠深化供应链保证廉价上风，这么的标准论也被延续到了外洋市场，变身愈加强势的「全托管」。诚然面向的虚耗者不同、规章略有别离，但在国内掀刮风云的「仅退款」规章仍被TEMU延续了下来。

反之，速卖通在廉价除外更爱重商品的丰富度，「半托管」就是最光显的例子。字据商家响应，「淘系光显对咱们更友好，有一些区分理的条目可以拒却」。

跳不脱「原生家庭之困」的还有TikTok，取消半闭环就是国内抖音电商关闭外链的翻版。在国内，抖音领有6亿的DAU，在丰厚流量的基础上，险些尝试了一切的生意，包括电商、腹地生活、酒旅、文娱，到处都是多点吐花的无尽干戈。

而在外洋，TikTok的月活依然冲破了1.5亿，但其现在最大头的收入仍是告白。据公开数据，TikTok客岁数字告白收入是苹果的4倍，亚马逊的7倍。怎样粗略依托流量找到营销除外的第二弧线，是现在最伏击的任务。

抖音电商从履行电商起家后逐渐补全我方的货架电商，而TikTok光显是想一步到位，径直搭建完满的电商生态，「全托管」也不会被落下。

从商家的响应来看，TikTok和抖音一样，可以赶紧拉爆一个单品，但相同的问题是流量的文明，且外洋KOL的报价更高、更稀缺。此外，作为注册在好意思国的履行平台，TikTok要面临远高于TEMU等平台的合规问题。

不出丑出，TEMU和TikTok都在作念测试。

前者测试的是商家的承压才气，只留住有边界上风和廉价上风的供应商；此后者测试的是我方的业务线，不行就砍掉，如字节进步在2021年推出的外洋落寞电商APP Fanno，曾经被委托厚望，却于次年宣告关停。

3，全托管，会遥远吗？

全托管热吵杂闹，亚马逊似乎成了唯独的看客。

诚然几次有媒体磋议是否会加码该模式，但现在仍未有明确音讯标明亚马逊会入局全托管。

事实上，亚马逊平台自身就有的VC（Vendor Central）模式，可以视作全托管早年的雏形。不同之处就在于物流和仓储体验。商家向「蓝洞生意」先容，现在TEMU的物流应该是最快的，他们会用包机的时势保证配送速率。

即便如斯，在商家看来，岂论从环球的用户体量还有平台的生态来看，其他平台都和亚马逊莫得可比性，亚马逊仍是行业的标杆。

字据摩根大通的分析师预测，2023年亚马逊的好意思国商品销售总和（GMV）将同比增长11.6%，达到4770亿好意思元。而本年上半年，TEMU的GMV为30亿好意思元。

国内跨境电商平台围绕全托管的争斗，更像是围绕供应链掌控权的一场「内卷」。而谈及这一模式的利害，跨境商家比咱们联想中愈加头脑明晰。

「即即是工场端的商家，也不是完全认同这种模式。」乔智说，「莫得利润，就没办法作念履行，没办法作念品性，莫得办法擢升客户体验度。只可说碰到一些稀疏的情况，刚好这种模式和渠谈可以搞定，它是完善生态体系的一环。」

「一场大雨不会只让某个区域的水位上升，而是会影响到所有这个词这个词水池。」阿旭说，「全托管的模式最终会挤压中小商家的生涯空间，跨境电商要作念成遥远的生意，一定要原土化运营。」

他给咱们举了个例子，时于本日，在北好意思地区发传单仍口舌常流行的营销时势，平台将促销传单送达到信箱里，东谈主们看到信息后会在周末去趟超市，一次性采购。而在日本，许多家庭主妇在办了亚马逊Prime会员后，会怜惜平台专属的购物频谈，电视购物仍然流行。

每个国度和地区都有不同的虚耗民风和心智，要是不去深化当地就不会了解。

但即便如斯，平台洞开全托管的早期让利和补贴仍眩惑了大宗商家撺拳拢袖，以致包括了许多无货源卖家。

「短期内如故有红利的，但不是遥远之计。」乔智说，要是B2C模式的速卖通、亚马逊的商家最终会长成详细市集的门店，那B2B2C模式的TEMU商家最终就会长成一个个工场，说到底都是能人的游戏。

应采访对象条目晓晓电影122xx，乔智、阿旭为假名。